No e-commerce, é interessante compreender cada um dos indicadores que ajudam a medir a saúde e o sucesso do negócio. Afinal, eles servem de base para as melhores decisões.
Um dos principais é o Lifetime Value ou, simplesmente, LTV. Ou seja, indica o valor do tempo de vida do cliente.
Mas, você sabe como ele se diferencia de outras métricas, por exemplo, o CAC (Custo de Aquisição de Clientes)? E de que maneira influencia os resultados da sua loja virtual?
Neste artigo, veja tudo o que é importante acerca desse tema. Inclusive, o cálculo e as maneiras de aumentar essa métrica.
O que é LTV?
Essa é uma métrica que indica o valor total que um comprador pode gerar para a sua empresa ao longo do relacionamento dele com a sua marca.
O que é super interessante porque considera não apenas a primeira compra, mas todas as transações realizadas durante o ciclo de vida do consumidor.
No e-commerce, ele é super relevante, pois ajuda a prever a receita que um cliente pode trazer, além de orientar decisões estratégicas pensando no aumento do ticket médio.
Por exemplo, imagine que um consumidor gasta R$ 200 em cada negócio e faz 3 compras por ano, com um relacionamento médio de 3 anos. Neste caso, o LTV seria:
R$ 200 x 3 compras x 3 anos = R$ 1.800.
Com esses dados, os gestores podem determinar quanto vale investir a fim de adquirir e reter essa pessoa em específico e, a partir disso, planejar estratégias mais assertivas.
Qual é a diferença entre LTV e CAC?
Enquanto o LTV foca no valor que o cliente traz ao negócio, o CAC mede quanto é gasto, em média, para atrair novos consumidores.
Isso significa que ambas são métricas que avaliam a sustentabilidade empresarial. E a relação entre elas é um dos principais indicadores de saúde financeira no e-commerce.
O resultado LTV/CAC deve ser maior que 1, visando uma loja rentável.
Sem contar que o ideal é que essa relação esteja em torno de 3:1. Isso significa que a cada R$ 1 investido na aquisição, o negócio deve gerar pelo menos R$ 3 em receita.
Mas, como medir o LTV e o CAC?
O cálculo do LTV pode variar dependendo do modelo da sua empresa. Um dos métodos mais comuns no e-commerce é:
LTV = Ticket médio x frequência de compra x tempo de relacionamento
Sendo que para isso utilizam-se os seguintes índices:
- Ticket médio: quanto o cliente gasta em cada transação;
- Frequência de compra: número de compras realizadas no período;
- Tempo de relacionamento: entre o consumidor e a empresa.
Exemplo:
Se o ticket médio for R$ 150, o cliente realizar 4 compras por ano e permanecer ativo por 2 anos, o LTV será:
R$ 150 x 4 x 2 = R$ 1.200.
Já no cálculo do CAC, basta dividir o total investido em aquisição (marketing, vendas, etc.) pelo número de novos consumidores conquistados em um determinado período.
CAC = Investimento em aquisição / novos clientes
Se uma empresa investe R$ 10.000 em marketing e atrai 100 novos compradores, o CAC será:
R$ 10.000 / 100 = R$ 100.
Agora, por que o LTV importa tanto?
Saber o LTV do seu e-commerce é crucial para diversas decisões estratégicas. Veja alguns motivos pelos quais essa métrica é tão importante na atualidade!
Planejamento financeiro
Você consegue prever receitas futuras e determinar quanto pode investir na aquisição e retenção sem comprometer a lucratividade.
Foco na retenção de clientes
Manter os atuais consumidores é mais barato do que conquistar novos. Um LTV elevado geralmente está ligado a estratégias eficazes de fidelização e relacionamento.
Melhor alocação de recursos
O resultado permite identificar os canais de aquisição e retenção mais lucrativos, otimizando os esforços e o orçamento de marketing.
Então, como aumentar o LTV?
Elevar o LTV é um objetivo real quando se visa o crescimento sustentável de qualquer loja virtual. Por isso, vale a pena conferir essas dicas e mudar o jogo no seu negócio!
1 – Melhore a qualidade dos serviços
Clientes satisfeitos têm mais chances de voltar a comprar, você não concorda?
Então, invista na qualidade dos produtos, no atendimento e nos processos de entrega. Afinal, um serviço excelente aumenta a confiança e a lealdade.
2 – Invista em técnicas de upsell e cross-sell
Primeiro, considere o que são essas técnicas de vendas:
- Upsell: versão melhor ou mais cara do produto que o cliente está comprando;
- Cross-sell: produtos complementares que possam ser adquiridos junto ao principal.
Por exemplo, se alguém está comprando um smartphone, ofereça um modelo mais recente e/ou acessórios como capas e fones de ouvido.
Em lojas da moda feminina, tenha páginas de lançamentos com os novos itens, além de uma opção de cintos, bolsas, sapatos, óculos e assim por diante.
3 – Fidelize os seus consumidores
Crie programas de fidelidade que recompensem por compras recorrentes. Descontos exclusivos, pontos acumuláveis ou brindes são maneiras eficazes de estimular a fidelidade.
4 – Melhore a experiência do usuário
Uma plataforma rápida, intuitiva e responsiva é essencial para garantir que as pessoas que confiaram na sua marca tenham uma boa experiência de compra.
Reduza o tempo de carregamento, facilite a navegação e implemente um checkout simples.
5 – Implemente uma política de sucesso do cliente
O Customer Success (CS) é uma abordagem que busca garantir que os consumidores atinjam seus objetivos ao usar seus produtos ou serviços.
Uma boa ideia é capacitar equipes de suporte atenciosas, antecipando problemas e mantendo um contato próximo ao oferecer soluções.
>> Leia também: O que é NPS e como implementar em 5 passos
6 – Invista em marketing de conteúdo
Conteúdo relevante ajuda a educar e engajar seu público, aumentando a confiança e fortalecendo o relacionamento com a marca.
Crie blogs, e-books, vídeos e outros materiais que respondam às dúvidas e necessidades das pessoas que se interessam por suas soluções.
Continue aprendendo sobre as métricas de marketing!
O LTV é uma métrica indispensável para quem vende na internet. Ele ajuda a medir o valor real de cada consumidor, avaliar a eficácia das estratégias e tomar decisões informadas!
Seja por meio de técnicas de upsell, ou melhorias na experiência do cliente, aumentar o indicador precisa ser uma prioridade, se você pretende prosperar no e-commerce.
Se quiser aprender mais sobre como usar métricas a fim de impulsionar o sucesso do seu negócio, continue acompanhando o blog da Etraction.
Aqui, você encontra dicas práticas e comprovadas para chegar ao próximo nível!
