Fazer a conta sobre a taxa de conversão é simples: conversões dividido pelas visitas. Ou seja, quantos usuários fizeram uma ação a partir do total de visitantes.
Porém, há algo mais interessante de entender o que é a taxa de conversão… Saber como usar a métrica para criar campanhas de marketing mais assertivas e escalar as vendas!
A boa notícia é que neste blog você vai aprender tudo: do conceito à aplicação. Venha comigo e descubra como conectar marketing e vendas nas suas próximas ações.
O que é taxa de conversão?
A taxa de conversão é uma maneira de mensurar resultados a partir de cálculos que consideram a quantidade ou percentual de sucesso de uma ação.
Geralmente, essa métrica é usada como termômetro para descobrir a eficiência de uma campanha, da comunicação aos criativos, persuasão dos textos, etc.
Imagine o cenário: a criação de uma Landing Page (LP). Após isto, vem a ideia de buscar tráfego em outros meios, como nas redes sociais. A partir de então, as perguntas:
- Quantas pessoas acessaram a LP;
- Qual percentual das que vieram do tráfego social;
- Das que acessaram, quantas preencheram o formulário;
- Qual foi o período com mais conversão;
- Qual o percentual do total de visitas com o total de formulários, etc.
A taxa de conversão vai ajudar a entender melhor cada um desses questionamentos, direcionando melhor os esforços em investimentos e ações de marketing.
Por exemplo, pode ser que o tráfego não esteja condizente com a campanha, seja por conta da persona, do formato, do modelo ou dos objetivos traçados.
Um dos pontos interessantes é que a informação serve tanto para validar o retorno de um investimento (ROI) quanto para ações mais simples, como de cadastros ou inscrições.
Então, saber o que é taxa de conversão importa porque indica o quão eficiente são as estratégias da empresa, além de permitir acompanhar resultados e realizar análises.
O que é uma boa taxa de conversão?
Em um mundo perfeito, a boa taxa de conversão no marketing seria de 100%. Só que isso não existe em lugar algum do planeta Terra porque é impossível ter 100% de eficácia.
Ainda assim, existem alguns parâmetros que podem ser usados e os melhores deles são os que têm relação com cada mercado ou segmento.
A Leadster fez um panorama de leads no ano passado e trouxe os dados medianos:
- Consultoria: 1,54%;
- Imóveis: 1,64%;
- Software: 2,1%;
- Logística e Transporte: 2,39%;
- Tecnologia e T.I.: 2,41%;
- Energia: 2,47%;
- Agências: 3,09%;
- Geral: 3,15%;
- Vendas de produtos: 3,37%;
- Educação: 3,4%;
- Marketing e Publicidade: 3,61%;
- Vendas de Serviços: 3,66%;
- Indústria e Fabricação: 3,72%;
- Financeiro: 3,96%;
- Telefonia e Internet: 4,64%;
- Saúde: 4,77%;
- Jurídico: 4,81%;
- Seguros: 5,04%.
Logo, para determinadas situações, 5% pode ser uma ótima taxa de conversão, enquanto 1% pode ser ainda melhor para outros casos.
Mas, esse percentual pode ser usado para criar estratégias cada vez mais eficazes. Se a taxa de conversão está ruim, há um sinal de que dá para melhorar, entende?
Como calcular a taxa de conversão?
O cálculo da taxa de conversão em qualquer ação é muito simples de ser feito, considerando que as próprias plataformas auxiliam nessa conta.
Mas, para entender na teoria como funciona, vamos usar a jornada do cliente:
- Visitantes;
- Leads;
- Oportunidades;
- Clientes.
Neste cenário, temos a taxa de conversão inicial, de todos os que chegam na LP, como visitantes. Mas, a ideia é que eles se tornem leads, oportunidades e clientes, não é!?
Bom, mas, o que queremos saber é quantos visitantes preencheram o formulário, ou seja, quantos visitantes se tornaram leads.
Hipoteticamente, suponha que a LP tenha recebido 10.000 visitas e com 598 formulários preenchidos. Assim, fazemos o seguinte cálculo da taxa de conversão: 598/10.000 = 5,98%!
Ou seja, a taxa de conversão da passagem de visitantes em leads, foi de 5,98%!
Mas, note que fizemos apenas uma conta. A mesma fórmula pode ser usada para ver quantos leads viraram oportunidades e quantas oportunidades se tornaram clientes.
Os benefícios de aumentar a taxa de conversão
Dado o conceito do que é taxa de conversão, agora fica mais fácil entender que quanto maior ela for, então, maior o número de vendas, concorda?
Isso quer dizer que uma campanha otimizada pode gerar o dobro, o triplo e muitas vezes mais resultado para a loja virtual e com o mesmo custo de tráfego.
Achou confuso?
Vamos lá: imagine um investimento em marketing de qualquer valor. Agora, pense que a cada 100 visitantes, 1 usuário realiza a compra. Ou seja, uma taxa de conversão de 1%.
Mas, e se a taxa aumentasse, e fosse de 2%? Então, seriam 2 vendas. E, assim, temos um resultado muito melhor com o mesmo investimento.
Por isso, faz tanto sentido otimizar essa métrica, afinal, ela gera resultados!
Como aumentar a taxa de conversão
Até aqui, vimos que a taxa de conversão tem várias funções, mas a de permitir a criação de campanhas mais eficazes é uma das mais interessantes.
Logo, o que fazer para melhorar essa métrica? Será que tem alguma forma de criar uma ação que vai ter um bom percentual de conversão? Sim e nós vamos te contar agora!
Respeite todas as etapas do funil de vendas
A primeira dica é entender as etapas da jornada do usuário, permitindo analisar que uma ação não vai ter a mesma taxa de conversão para visitantes e para quem é oportunidade.
Logo, essa jornada de compra precisa estar muito bem estabelecida, trazendo informações relevantes para criar textos, criativos e estratégias mais assertivas.
Uma sugestão é pensar em automação de marketing, como os e-mails automáticos e escaláveis, que conversam com os leads, enviando os conteúdos certos para eles.
Estabeleça estratégias de segmentação
Seguindo com esse caminho, considere que qualificar os leads é outro ponto de interesse para conectar marketing e vendas.
Isso porque com as campanhas, obviamente, mais leads vão chegar, porém, isso não quer dizer que todos serão interessantes para a área de vendas.
Nessa hora, pense na qualificação dos leads, o que acontece por meio do Lead Scoring, um método que usa regras para indicar quais leads devem continuar no processo.
A partir disso, vem a ideia da segmentação, com estratégias mais focadas. Qual é o melhor canal de marketing para usar naquele momento? Redes sociais, mídia paga, Google?
Crie uma boa proposta de valor
A ideia da proposta de valor é unir o interesse de quem receberá a campanha com os pontos de contato. Então, para isso, vale a pena investir em temas como:
- Apoie-se nas objeções do mercado;
- Busque sempre a melhor experiência do usuário;
- Invista em textos persuasivos, as copies;
- Evite as distrações nas páginas;
- Aplique os incentivos para ação, os CTAs.
Inclusive, essas são algumas dicas para melhorar a taxa de conversão do e-commerce, como já falamos em outro conteúdo.
Faça testes A/B
Os testes A/B devem ser pontuais, testando um elemento ou outro. Será que uma cor se sobressai na hora de impulsionar o clique? Mas, qual cor?
Para responder essa pergunta é que entra o teste A/B. De maneira geral, ele melhora a conversão e o ROI, ajustando um ou outro detalhe.
É bem positivo observar a possibilidade de usar conteúdo para auxiliar nas vendas, provando que marketing e vendas andam de mãos dadas em todo processo.
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